十一月的关中地区，虽非严寒却已冷风肆虐。然而11月8日这天，在陕西三原县西阳镇马张村，一场成品油储运基地暨三原油库项目奠基仪式却将当日的气温推涨起来。这座设计容量50万方，紧邻延西成品油管道，集成智能终端和云计算等高端技术手段的现代化油库，建成投运后将极大地缓解延长石油多年来因库容不足而造成的议价能力不高问题，是销售公司在集团部署领导下坚持效益为中心，全面瞄准市场提质增效的又一力作。
“销售公司是集团涉油产业链价值实现的核心环节。在油品销售这项系统工作中，油库建设只是其中一个的‘硬件’。说到底，产销平衡是前提，议价能力和综合效益的提升是我们一切工作的落脚点。”销售公司总经理张冰告诉笔者。
围绕以“效益为中心，市场为导向，服务为宗旨”的指导思想，销售公司近年来的营销业绩步步攀升。截至11月底，今年销售成品油895.23万吨，同比净增28.57万吨，完成年计划927万吨96.57%;实现收入732.44亿元，同比净增157亿元，完成年计划700亿元的104.63%。
走出去 以效益为中心
“2017年以前，受低油价和山东炼厂低价资源的冲击，我们的日子举步维艰。”山西公司总经理郝斌告诉笔者。虽想打开市场，但多年形成的“坐商”思维导致其在低油价和激烈的市场竞争面前连连败退，推进艰难。实施市场化改革后，他们主观能动性有了很大提高，决心走出去，在山西之外的区域寻找市场。“不仅不能成为集团的‘包袱’，还要在市场上获得更多的蛋糕。”郝斌说。
一石激起千层浪。一时间，甘肃、重庆两个市场业务在重重困难中相继推开。“甘肃市场相对封闭，中石油掌控90%以上份额，所以首先加强与他们的对接，用品质、服务和感情拉近双方距离。”兰州营销部经理蒋文诚介绍说。推进甘肃市场期间，集团公司与销售公司给予他们极大的政策和资金支持，销售人员多次上门拜访，提供更多增值服务。
“结合近期国际国内原油价格走势，给客户更多有价值的市场信息和预判。”蒋文诚说，加上延长石油高品质的油品口碑，在客户心目中建立起了较高信赖度，与中石油兰州公司合作最终洽谈成功。青海市场也随即打开。用郝斌的话说，“终于在山西以外的市场撕开了一条口子。”
此后，山西公司又陆续与中航油重庆公司敲定合作意向，每年供应9万多吨汽柴油，并以此为龙头，持续扩大重庆市场份额，推广延长石油品牌。
可以说，油价断崖式下跌的市场环境催生“走出去”的决心，内部的市场化改革又增强了“走出去”的脚力。不仅提升了效益，增加了销售收入，而且降低了多年来对“两大集团”的依赖度，规避了经营风险，成为延长石油把握油品销售主动权，增强议价能力，提高市场竞争力的得力之笔。
近年来，在挺进省外市场的同时，销售公司把省内稳量增量作为首要目标，一方面强化战略合作、加大公路直销力度，积极配合我省成品油市场整顿，持续抓好直销和渠道建设;另一方面强化产销衔接，与炼厂、管道密切沟通，根据市场变化适时调整柴汽比、转产负号柴油，多管齐下，全力提升效益和销量。1至11月份省内累计完成销量518.31万吨，同比净增32.54万吨。
抓研判 以市场为导向
在很多人看来，销售是碗“行情饭”，销量与效益都由市场说了算。然而，销售业界人士都不会忽视销售决策的重要性。决策的智慧，能够在市场上浮时争取到更大的利润，亦可在大跌前规避巨大的经济损失。
今年5月的一次研判定价，成就了该公司在市场上的首次“领涨”。据销售公司市场部郑鹏程回忆，5月12日，国家汽柴油每吨分别上调170元和165元，考虑到该时间段柴油需求持续增长，销售公司大胆决定以柴油每吨上推600元的意见与客户进行价格谈判，最终协议价格每吨上调550元。而山东炼厂在这个节点每吨只上调350元，与下个节点合计下来也是每吨总上调600元。调价总体虽一致，但延长石油销售公司掐准节点及时出手，大胆推涨成就了量价齐升，更令竞争对手刮目相看。“兄弟单位派人来向我们学习精准研判，”小郑感到，“这是长了延长人的志气!从对手这一面印证了我们的市场研判的精准度，非常振奋人心。”这名90后小伙子，2015年6月被抽调至销售公司市场部负责价格管理，并对下属各销售处和二级公司的价格给予指导和管控。
事实上，笔者了解到从2017年4月以来，销售公司下大功夫研究预判市场，抽调年轻干部，形成由机关市场部、二级公司业务人员、市场化用工营销人员以及与行业咨询机构合作为一体的市场研判团队。这个团队所下的功夫，用小郑的话说，就是“晚上休息前看原油，醒来看原油收盘价，早8点上班后再看国内山东炼厂的陆续报价。”而合作的行业咨询机构则派出更专业的团队去盯夜盘，工作时间从晚8点到次日早晨6点。没有这样一群人的恪尽职守，没有大量宝贵而真实的市场信息，想要达到精准的研判度几乎没有可能。
提价似乎是大快人心的，而“领跌”照样可圈可点。今年10月底，山东炼厂价格开始回落，销售公司对原油及国家税收政策进行分析研究，最终得出山东价格将继续回落，在未来半个月内汽油每吨或将下调1000-1200元，柴油每吨下调600-800元，因此确定在省内外的汽柴油每吨价格分别下降1000元和700元。在市场还未回落完全时提前下调价格，需要相当的智慧与勇气，而其后的市场价也正好下探至销售公司的预期甚至更低。“当时如果不降1000元的话，意味着后面可能会降2000甚至更多!”小郑说。
“领跌”无疑确保了大跌之前的及时出货，避免了大额损失，市场研判的前瞻性再次得到应证。今年10月份，油品价格宽幅波动，得益于研判与市场整体走势保持一致，销售公司通过量价统筹、高位快销，不仅油品均价达到近6年最高水平、实现整体效益最大化，而且月底将汽油库存降至低位、柴油基本保持无库存，为后面大幅下行期运行组织赢得了主动、保障了集团效益。
稳客户 以服务为宗旨
这家成立于2016年的民营企业，主要给川内各大工地的机械供油，一直与延长石油保持着稳定的合作关系。让钱东津津乐道的，是延长石油的高品质油品以及诚信、灵活的服务理念。他介绍，改革之前的四川公司因为受旧的运营机制影响，不支持“锁油”，比如客户一次性购买100吨油品，须在购买当日一次提完。“如果当日不提取，就要随着实时波动的油价来扣取我们未提完的油品，这对我们无疑是损失。”
2017年以后，销售公司对旧的机制进行了梳理和改革，“锁油”政策得以落地，让钱东感受到这家百年老企的市场真诚。与此同时，即使在油品市场销量紧俏时，社会客户也能够购买并如数提油，“相比其他供油企业在销量攀升时首保自有终端用油，却一再克扣社会客户交易量，延长石油的诚信经营让我们非常安心。”他说。中海普惠负责给四川各大工地供油，一旦供应不及时耽误工地机器和车辆使用，当天的全部损失由中海普惠承担。鉴于此，钱东说自己与延长石油合作是踏实的，这种踏实源于对方的诚信。所以，即使价格比其他供油企业每吨高出200元时，他们也愿意多花两万块钱来延长石油购买。
除了机制理念，“客户至上”的宗旨还落实在油库布局上。还是以四川公司为例，为便于川内客户就近提油，今年该公司在龙泉驿油库以外通过租赁、合作经营等方式又分别布局川东南自贡油库、川南隆昌油库和川西永郎油库，配送半径几乎覆盖四川全省。与此同时，加强智能油库建设，通过开发和运行自助提油终端，大大简化客户提油流程，一改过去“前门开票—办公楼等候安全员作业培训—开车到后门安检—库区业务厅开提油单—入库提油—下车到业务厅返回提油卡”的繁琐流程，为客户节省了大量的等待时间。“让客户满意就是我们的目标!”采访结束时，四川公司业务科副科长刘超的一句话，令笔者百感交集。据了解，四川销售公司今年油品销量将达到120万吨，截止发稿，该公司已经提前并超额完成全年销量指标。
2018年11月30日，集团公司第一次党代会指出，今后一个时期是集团公司深化改革、强化创新、加快转型、实现高质量发展的关键时期。而石油全产业链作为集团公司发展的基础，无疑承载着重大的改革转型使命。销售公司肩负这条产业链价值实现、保值增值的重任，其改革创新的每一个节点都会牵一发而动全身。弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿。采访中笔者深深感受到，在推进全面市场化改革进程中，延长石油销售人正在以全新的思维、刻苦的努力、勇于自我开刀的精神主动拥抱市场，在跌宕起伏的环境中选择站在市场最前沿，主动迎接未来的挑战，只为支撑全集团的华丽转型高质量发展。(作者：袁琳、崔媛媛)
