产品这么好,为什么客户不买账?很多管理者非常热爱自己的产品。有时候,这种热爱可能变成一种自嗨,以为自己心中的“好”就一定是用户需要的“好”。其实,这是管理者很容易犯的错误。产品的价值,必须能被用户感知和认可,只有用户说你好才是真的好。否则,就不会有人为你的产品买单。四部曲分享了一家有机农产品企业转亏为盈的故事。
四部曲分享的是一家生产有机农产品企业的故事,它的有机地瓜种植在富硒土壤上,没施任何农药和化肥,质量很不错,在对外宣传上也十分尽力,但销量就是不理想,库存压力很大。面对这个让人困惑的难题,这家公司召开了复盘会议讨论有机地瓜的竞争产品是什么。经过反复讨论,大家发现从孩子这个客户群入手,让有机地瓜进而走入家庭餐桌。
为什么最终选择孩子为主要人群?因为有机地瓜作属于粗粮的一种,低脂肪含量可以减少孩子们的肥胖问题,且富含多种维生素,对孩子身体健康比较好,是很多妈妈选择的原因。确定好目标人群和产品竞争优势后,这家公司还赋予了产品故事性。
这家企业负责人认为好地瓜的故事,可以让城市的孩子和大自然建立连接,可以为企业在提供产品的基础上进行的思维升级。四部曲分享到这家公司通过讲好地瓜的故事、丰富地瓜美食文化等活动,建立起企业与消费者之间的链接后,开始丰富其产品线,推出了小米、黄瓜、番茄等有机产品,销量自然而然不断增长。
为什么这家有机农产品企业在明确了目标人群和重新定位优势后,销量得到了迅猛式的增长?四部曲分析道,因为这家企业的思维方式进行了转变。一开始,这个企业是产品思维,即一直站在产品的角度去思考问题,在销售模式上是以如何把地瓜卖给客户为出发点来展现产品优势,这样传达给用户的并不是他们真正想要的。四部曲进一步分析道,企业只有好产品还不够,还要站在客户的角度给他们一个买自家地瓜的理由,想着怎么解决客户可能有的需求,或者是内心深处潜藏的渴望,这才是客户思维。
在四部曲的分享可以看到,有机农产品企业从产品思维转变到用户思维,是其销量不断增长的主要原因。从产品思维到客户思维的转变,是企业洞察商业本质的思维升级。任何一家企业,如果不能从用户的角度出发,用心听取用户的需求,就不可能创造用户认可的价值。
