随着国内疫情形势逐渐平稳,各中小企业也逐步复工,回归正轨。然而在后疫情时代,企业如何重建管理经营模式,实现跨越式增长依然是一个不可避免的难题。
在当前的经济环境下,如何改变营销认知与思维、制定科学的营销战略、搭建高效的企业大营销体系成了众多企业关注的问题。近日,中信出版集团邀请《大营销哲学》作者陈军,对话长风集团董事长于明山,共同探讨后疫情时代下的大营销哲学,助力企业实现全面增长。
6个认知构建大营销哲学
《大营销哲学》作者陈军结合自己的亲身案例和大家分享了企业在不同的阶段背后有着怎样的营销哲学。
他将大营销哲学分成六个方面的认知。第一是战略的认知,你的战略将决定你的架构,因为认知决定思维,思维决定行为,行为决定结果,企业有什么样的营销战略将导致其架构、管理、机制流程都一脉相承。
第二是架构的认知,陈军建议企业使用同心圆架构。也就是用户在中间,一线就是广大的一线员工,特别是市场部、销售部、客服部的员工,然后二线员工服务一线,一起去共同服务好用户,这叫同心圆的大营销架构。
第三是管理的认知,企业做管理一定要讲究左右手打法:左手抓业绩右手抓管理;左手抓结果右手抓过程;左手抓销售右手抓客服;手抓业务右手抓职能,要左右手同时并行。
第四是机制的认知,这个机制包括两个概念,一个叫晋升机制,一个叫薪酬机制,企业应该建立多维的科学机制,员工拿多少钱、能达到什么岗位自己说了算。
第五是流程的认知,“先用户后产品,先市场后工厂”。建立以服务为中心导向流程,这个服务包括对内和对外服务。
最后一个是策略的认知。建立“多客、多买、多来”的“三多”策略。新客户增加多少,叫多客;把客单价再增加一定的量叫多买,紧跟着提高客户的重复购买力和转介绍,叫多来,这个认知也非常关键。
三个思维助力科学管理
在六大认知的基础上,陈军介绍了三个思维,帮助企业实现科学管理。这三个思维分别是科学思维、闭环思维以及树根思维。
其中,陈军特别强调了形成闭环思维的重要性。许多企业管理者真正用于开发客户的时间精力很少,他们符合“八二法则”,也就是80%的时间在企业做内部管理,只剩20%的时间在开发一线客户。这些企业并没有把更多的时间精力投向市场和一线,因为他们的管理规章制度没有形成闭环系统。
其实企业最好的管理就是闭环的管理,但是很多企业做不到,这些企业的每一个体系都是独立的,毫不相干,很多管理者为了完成这些制度去应付交差,结果大量的时间用于内部的推诿,大量的时间用于内部的沟通,投向市场的时间很少。陈军以“五星评定”系统举例,利用一套工具把公司的所有管理规章制度全部包含,上下打通,形成一个闭环管理模式,就是闭环思维。
全员营销,走到用户中去
在与嘉宾长风美业董事长于明山对谈过程中,陈军强调了全员营销的重要性。过去很多时候,二线岗位是不了解客户的,但是后疫情时代,优秀的企业二线员工都能走到用户中去。
这么做有几个好处,第一个是更好的了解用户需求,真正以用户为中心以市场为导向。第二个是跟着销售去走访客户,才能了解销售的不容易。第三个是很多二线岗位的人也会有一些好的点子和想法,只是过去从来没有机会发挥出来,通过全员营销,他们也可以提出很多优质建议,这都是当下企业亟需的。
疫情往往就像一面镜子,也是一个机会,它能更好的把二线与一线的心更好的凝聚起来,更好服务用户,充分发挥每个员工的智慧,这是疫情带给企业最大的价值。这个时候一定也要更好的走向市场,鼓励大家走向一线。没有一线二线,大家都是前线。
除了全员营销,陈军还指出,各位企业管理者当下可能需要实现几个转变。第一个转变就是要从不确定性走向确定性,更好的明确价值导向;第二个转变叫从有条件到无条件,实现无条件增长。第三个转变是从低效到高效,疫情给了我们一个很深刻的教训,我们的企业需要打造高绩效的团队。
在信息泛滥的时代,方法往往太多,但大部分企业管理者却因为天天换招无法实现沉淀。其实,真正以用户和人和团队为根本去确定营销战略,把问题交给时间,认真践行“大营销”系统,实现跨越式增长不难。
《大营销哲学:实现跨越式增长的6大认知和3大思维》 陈军著
陈军《大营销哲学:实现跨越式增长的6大认知和3大思维》 内容简介:
如何改变营销认知?如何转变营销思维?如何科学制定营销战略?如何高效搭建营销体系?
陈军老师从1996年加入雄风摩托集团,在担任集团销售总经理期间,率领销售团队年度销售额做到6个亿,跻身中国摩托车行业前十强，在这本书中,他为企业写下了跨越三大成长阶段的秘籍,力求覆盖企业构建大营销体系过程中遇到的诸多问题,涉及战略、架构、管理、机制、流程、策略等各个环节。
从企业一线到服务超过1万家民营企业,陈军老师将其多年来对企业营销管控的体验和领悟凝结于这本书,从管理哲思到场景化案例分析,详细介绍了营销战略制定、营销架构搭建、4×5过程管理、督导制度,企业蓄水池系统,生命周期综合考核、多轨制考核机制等大营销管控模型,一目了然,容易理解又方便入手。无论是寻求生存之道的中小企业还是亟待转型突破的大型集团,都可以在这本书中找到适合自己的“大营销哲学”。
