作为第一只专注于东南亚市场的中国创投基金，近日ATMCapital受青腾大学邀请，在印尼雅加达接待了青腾汇校友，创始人屈田给大家分享了东南亚创投市场的心得和干货经验。以下是部分分析内容，有所删减：
印尼比新加坡更适合作为企业出海的第一站
如果我们把东盟十国看作一个整体，截至2022年底，东盟十国的人口总数接近7亿，仅次于印度和中国，是世界第三大人口国家，拥有显著的人口红利;东盟十国的GDP总和位列全球第五，高于印度，预计到2027年东盟十国的GDP总和将超过日本，成为世界第三。
此外，东南亚数字经济和电商发展迅速，六个核心国家数字经济规模已达1940亿美元，预计2025年可达3300亿美元。和中国相比，东南亚整体市场规模虽然更小，但在新兴市场中仍扮演重要角色。
印尼作为东南亚第一大人口国，是世界上最大的穆斯林国家，拥有近3亿的人口和较高的经济增速，近五年的GDP增速与中国接近，仅次于印度。在数字经济领域，印尼的电商规模超过400亿美元，与印度接近，位居东南亚前列。该国的互联网渗透率也在持续提升，截至目前印尼拥有1亿以上的Tiktok活跃用户，Facebook、Ins等社交媒体活跃用户数量均居世界前列。
大家普遍对印尼存在误解，认为印尼人很穷，消费水平低，但事实并非完全如此。比如印尼的城镇化率约为56%，接近中国的62%，远高于印度的36%。另外印尼的一些城市如雅加达，人均GDP可达2万美元，远高于印度的1万美元。
尽管印尼在年度可支配收入和消费支出上与中国存在巨大差异，但是在某些基础消费品上，印尼的消费能力非常强。比如：印尼人均食品消费为700美元，与中国的900美元的水平相当接近;在饮料消费方面，印尼人均为43美元，而中国则为28美元，人均消费超过中国。
对于酒店和餐饮业，印尼人均消费为235美元，而中国则为273美元，两者也相当接近。相比之下，印度的酒店和餐饮业仅为14美元。例如：印尼年度人均咖啡消费为166杯，而中国人均只有12杯，因此在印尼开设咖啡连锁店是不需要太多的市场教育。过去印尼的连锁咖啡店较少，印尼人主要饮用速溶咖啡，因为他们无法购买到价格便宜且方便的现磨咖啡。但如果开设足够多的店，人们更容易买到咖啡，价格也更亲民，那么现磨咖啡市场将迎来较高的消费增速。
在ATM Capital所关注的新能源领域，印尼也有着非常大的潜力。印尼目前拥有全球最大的镍矿资源，且政府也采取了相应政策，禁止将原材料输出国外，要求必须在本土进行镍加工和生产。这一政策促使全球新能源产业链进一步向东南亚迁移，宁德时代、LG、国轩、特斯拉、五菱和奇瑞等电池和电动车厂商都已经陆续在印尼设厂。
此外，印尼政府最近还推出了一个针对电动汽车和电动摩托车的补贴政策，即每辆电动汽车可以获得3.5万元的购置补贴，每辆电动摩托车可以获得3000元人民币的购置补贴。根据印尼政府规划，到2025年将实现电动汽车新车销售市场份额达到20%，到2040年全面禁止燃油摩托车销售，到2050年完全禁止销售和使用燃油汽车。
如果创业者打算进军印尼，建议创始人直接搬来本地
ATM Capital曾支持过许多在东南亚取得成功的中国企业家，发现所有成功的企业都有一个相似的方法论，就是选择高潜力、高天花板的赛道，找准方向，全力以赴。中国由于人口众多、经济发达，所以很多细分、垂直赛道都有大机会。但是在印尼市场，我们不应该盲目Copy，只有选择大赛道才有成功的可能。
举几个例子，比如电商，Shopee是目前东南亚最大的电商平台，其母公司SEA的市值接近500亿美元，与京东的市值相当;比如消费电子，OPPO、Vivo等手机品牌均在印尼市场取得巨大成功;比如消费零售，蜜雪冰城在印尼已经成为现象级消费品，并计划未来在东南亚开设更多门店，MINISO在印尼也已经拥有200多家门店。对于印尼市场，我们坚定看好未来天花板高的赛道方向，包括物流、消费零售和新能源等。
一旦找准了方向，下一步就要做到全力以赴。如果是一家创业公司，未来打算进军印尼市场，我们通常会建议创始人搬到印尼。譬如，极兔的创始人李杰和Shopee CEO Chris都在印尼生活了很多年;如果是一家总部在中国的大公司，那么就需要找到一个强大的印尼市场负责人，给予足够的资源和资金支持，并提供独立的授权，以建设强大的团队。OPPO 在印尼大获成功就是因为他们找到了超强的印尼负责人。
东南亚市场典型的成功案例包括极兔和Y.O.U。极兔成立于2015年，由OPPO印尼创始人李杰创立，当时他看到印尼电商市场拥有巨大的发展空间，就开始着手准备物流方面的基础设施建设投入。彼时印尼快递公司JNE占据70%的市场份额，但主要服务于企业和B2B，对电商并不重视。于是极兔采取了中国经验，为电商平台定制物流服务，提供数字化系统和24小时快速响应服务，并于2017年开始进入东南亚其他国家。
2020年，我们与极兔讨论时认为，极兔目前在东南亚已经获得了绝对竞争优势，下一步的目标是依托极兔极强的本地化能力，打造成为全球的快递龙头企业。由于极兔自身拥有一套独特的区域代理模式，各个区域、国家之间都非常独立，因此各国CEO拥有较大的权力和自由度，也能够更高效地帮助极兔在全球各国从零开拓市场，并通过专业人才的灵活调遣实现管理能力的有力输出。
另一个成功的例子是东南亚美妆品牌Y.O.U。创始人汤宏雷看到极兔在印尼的成功起步后，也开始尝试创业。在这期间，他经历了多次失败的创业，也因此积累了丰富的本地经验和团队资源。最终他们做了一个美妆护肤品牌，凭借着线下的渠道优势，迅速实现上万家门店的覆盖。从去年开始，Y.O.U抓住了TikTok电商的机会，让品牌影响力快速提升，带动销量翻倍增长。截至目前，Y.O.U在彩妆和护肤领域都已经取得非常出色的业绩表现。
给创业者的建议：找印尼人了解本地市场，不盲信盲从
最后，在东南亚创业时可能会遇到以下几大陷阱：
第一，一家创业公司想要进入东南亚市场，却不想待在印尼，甚至选择将总部设在新加坡，那么这可能是一个错误的决定。因为新加坡并非东南亚市场的代表，就好比香港市场无法代表中国。很多新加坡人自认为很了解印尼市场，但实际上他们对于印尼的了解可能还停留在20年或30年前，甚至有些人可能从未去过印尼或雅加达。所以，不要盲目信任新加坡的专家。
第二，如果是一家国际型企业想要进入东南亚市场，但缺乏有魄力、有资源、有授权的东南亚市场负责人，那么这个企业也很难成功。当时极兔刚开始在拉美、中东和非洲开展业务，每个市场指定了一个负责人，这个负责人只有一个月的准备时间，就要背着行囊前往当地开始工作了。
这些有魄力、有资源的中国高管对于企业而言是稀缺资源，当然有些创始人会考虑招募本地员工，但通常很难找到具备同样创业精神的本地人，因为很多本地人只是想打份工而已。正因如此，极兔公司内部中国人比例并不高，大部分员工是印尼本地人，但高管则大部分是中国人。
第三，如果未充分了解本地市场，通常很难选对创业方向。譬如，选择在印尼做生鲜电商，可能会非常烧钱;在东南亚只做线上生意，那么市场天花板就会比较有限;如果在东南亚卖的产品过于高端，市场拓展也会比较困难，反而在中国三四线城市卖得好的消费品比较适合打东南亚市场。
最后，合作伙伴的选择也非常重要。我们看到很多创业公司的失败都是因为选择了错误的合作伙伴。
屈田，五道口金融学院EMBA在读。创办ATM Capital之前，屈田先生创办了蝙蝠资本，并天使投资中国领先保险科技企业水滴，以及全球最大第三方AIoT平台涂鸦智能，目前两家企业均已美股上市。在此之前，他曾于2000年至2007年分别在新浪、腾讯以及雅虎中国等互联网企业任职，对中国互联网经济发展有深刻理解。投资了东南亚新壹米快运 J&T Cargo、Fastock等项目
